D2C là mô hình kinh doanh cho phép các công ty nội thất thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng cuối (end-user) thông qua nền tảng trực tuyến hoặc cửa hàng tự doanh, loại bỏ hoàn toàn các bên trung gian truyền thống như đại lý hay trung tâm thương mại.
Mối quan hệ trực tiếp
Lợi thế cốt lõi của mô hình này nằm ở khả năng tối ưu hóa lợi nhuận khi DN giữ lại phần lớn doanh thu thay vì phải tốn thêm chi phí ở các khâu trung gian thương mại. Quan trọng hơn, D2C giúp DN làm chủ dữ liệu khách hàng, từ đó hiểu rõ hành vi tiêu dùng, nhu cầu và gu thẩm mỹ để cải thiện sản phẩm và cá nhân hóa trải nghiệm. Tính linh hoạt cũng được nâng cao đáng kể khi DN có quyền tự quyết trong việc ra mắt sản phẩm mới, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường mà không phụ thuộc vào diện tích trưng bày của bên thứ ba.
Điểm khác biệt cốt lõi của D2C so với bán lẻ truyền thống là làm việc trực tiếp với nhu cầu end-user. Khi DN sở hữu dữ liệu hành vi, không gian sống, ngân sách và gu thẩm mỹ của khách hàng, D2C không chỉ dừng ở việc bán từng món đồ, mà có thể mở rộng sang giải pháp tổng thể cho không gian: căn hộ, nhà ở, văn phòng nhỏ hay dự án lưu trú. Nghĩa là, D2C tạo điều kiện xây dựng lòng trung thành thương hiệu thông qua tương tác trực tiếp, điều hấp dẫn với thế hệ trẻ như Millennials và Gen Z – những người tiêu dùng ưu tiên trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa.
Tuy nhiên, mô hình này cũng đặt ra thách thức không nhỏ. Chi phí đầu tư ban đầu rất lớn cho hạ tầng số, trải nghiệm người dùng (UX) và công nghệ visualization như 3D/AR để thay thế trải nghiệm trực tiếp tại showroom. Áp lực logistics đặc biệt nặng nề với nội thất cồng kềnh, khi chi phí vận chuyển tận nhà (last-mile) và lắp đặt có thể chiếm từ 15 – 25% giá trị đơn hàng. Ngoài ra, khi không còn đại lý, DN phải tự gánh vác toàn bộ trách nhiệm marketing lẫn chăm sóc hậu mãi để thu hút và giữ chân khách hàng.
D2C đã bùng nổ tại các thị trường dẫn dắt
Theo Statista, doanh thu thương mại điện tử nhóm furniture & homeware tại Hoa Kỳ năm 2024 đã tiệm cận 125 tỷ USD, đưa kênh online từ vai trò bổ trợ trở thành kênh chiến lược. Sự chuyển dịch này đang tạo ra những cơ hội mới, không chỉ cho D2C bán lẻ, mà còn thúc đẩy mạnh mẽ mô hình kinh doanh dự án.
Wayfair là ví dụ điển hình về việc xây dựng hệ sinh thái số phục vụ cả bán lẻ lẫn dự án nhỏ. Năm 2025, doanh thu của Wayfair đạt khoảng 12,5 tỷ USD, với đầu tư mạnh vào visualization, dữ liệu và mạng lưới giao nhận cồng kềnh. Dù không thuần D2C, Wayfair cho thấy cách dữ liệu end-user có thể mở rộng sang các gói giải pháp không gian. Bên cạnh Wayfair, những thương hiệu thuần D2C như Burrow và Lovesac cũng đã ghi nhận thành công nhờ thiết kế modular, cho phép cấu hình linh hoạt theo không gian.
Tại Trung Quốc, D2C đã được tái định nghĩa thông qua các siêu ứng dụng nội dung. Khái niệm “shoppertainment” (mua sắm kết hợp giải trí) trên nền tảng như Douyin biến quá trình mua nội thất thành trải nghiệm giải trí thông qua livestream và video ngắn, giúp người dùng chốt đơn nhanh chóng ngay trên ứng dụng.
Nếu Douyin thúc đẩy hành động mua hàng thì Xiaohongshu lại chi phối giai đoạn cân nhắc bằng việc kiến tạo một không gian cộng đồng ảo, với ảnh chụp nhà thật, người dùng tham gia đánh giá trải nghiệm dài hạn và hướng dẫn bố trí không gian từ cộng đồng tạo ra mức độ tin cậy mà quảng cáo truyền thống khó thay thế. Nội dung trên Xiaohongshu có vòng đời dài, tiếp tục ảnh hưởng đến quyết định mua sắm nhiều tháng sau khi đăng tải. Đây chính là cách gây dựng niềm tin của các thương hiệu D2C nội thất.
Cơ hội cho ngành nội thất Việt Nam
D2C không chỉ là kênh bán hàng mới mà là con đường chiến lược để DN Việt Nam chuyển mình. Việt Nam sở hữu lợi thế vượt trội với hệ sinh thái vật liệu hoàn chỉnh từ gỗ, đá, ván sàn, cửa, đồ điện, vải đến đệm mút… Đây là nền tảng lý tưởng để chuyển từ xuất khẩu sản phẩm rời sang xuất khẩu giải pháp không gian tích hợp (nội thất + vật liệu + lắp đặt) theo mô hình D2C dự án.
Thay vì chỉ gia công (OEM), DN có thể làm việc trực tiếp với nhà thầu xây dựng, chủ đầu tư nhỏ hoặc người tiêu dùng cuối tại các thị trường quốc tế thông qua nền tảng thương mại điện tử xuyên biên giới. Các chuyên gia khuyến nghị bắt đầu bằng dự án pilot nhỏ: triển khai 1 – 2 sản phẩm chủ lực (SKU) dạng module, tối ưu thiết kế để dễ vận chuyển và đặt mục tiêu giảm thời gian lead-time xuống phù hợp với nhu cầu với người dùng.
D2C nội thất đã chuyển thành cuộc chơi của trải nghiệm số + logistics tinh gọn, đồng thời mở ra cánh cửa cho kinh doanh dự án dựa trên nhu cầu end-user. Với lợi thế hệ sinh thái sản xuất hoàn chỉnh, Việt Nam có cơ hội đi xa hơn D2C bán lẻ để D2C xuất khẩu không gian, kết hợp nội thất và vật liệu xây dựng. Cũng cần lưu ý rằng, D2C là cuộc chơi đòi hỏi sự thay đổi tư duy từ R&D đến vận hành, đối với các dự án, DN cần ưu tiên hợp tác với những đối tác có năng lực, giàu kinh nghiệm nghề và am hiểu thị trường địa phương để đảm nhiệm các khâu dịch vụ khách hàng, lắp đặt và hậu mãi. Cách tiếp cận này giúp rút ngắn thời gian triển khai, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình phát triển dự án.
Sau D2C, mô hình C2M (Consumer-to-Manufacturer) cho phép khách hàng tùy chỉnh sản phẩm theo không gian thực tế, với đơn hàng được chuyển thẳng về nhà máy tự động hóa để sản xuất, tối ưu hóa toàn bộ chuỗi giá trị.
Nguyễn Ngọc Dũng – Chủ tịch Hiệp hội Thương mại Điện tử Việt Nam (VECOM)
T.V ghi
