Hoa Kỳ có thể là một thị trường đầy triển vọng đối với các doanh nghiệp nội thất có tư duy mở rộng, nhưng đòi hỏi phải có cách tiếp cận cẩn trọng, có hệ thống.
Khi nói đến mở rộng ra thị trường thế giới, không đâu bằng nước Mỹ. Với doanh số thương mại điện tử lên đến 1.100 tỷ USD, một ngôn ngữ thống nhất, một hệ thống pháp luật đầy thiện chí và một môi trường có điều tiết, đây quả là một nơi tuyệt vời để tìm cơ hội phát triển. Nếu mọi việc thuận lợi, DN sẽ có mười năm trước mắt để thử xây dựng những thương hiệu khác. Tôi may mắn không chỉ tự làm việc đó nhiều lần, mà còn làm với những DN nội thất thường xuyên để có thể tiến vào thị trường này thành công.
Chiến lược
Nghe có vẻ rõ ràng, nhưng rất nhiều người chỉ đơn giản là tìm một công ty 3PL (công ty hậu cần bên thứ ba) trên Google, đưa ra một số danh sách và bơm vào ít hàng hóa, rồi ngồi đó mơ mộng sẽ trở thành một điển hình thành công mới của nước Mỹ. 9/10 trường hợp sẽ kết thúc bằng thất bại.
DN phải tiến hành nghiên cứu sâu như tìm hiểu xu hướng thị trường, dữ liệu trên các công cụ tìm kiếm, bối cảnh khách hàng, lập bản đồ khách hàng mục tiêu, xây dựng tiêu chuẩn dịch vụ cho ngành và các yêu cầu chế định. Do đó, người điều hành DN nên xem xét các thước đo hiện có như AOV (giá trị trung bình trên một đơn hàng), CVR (tỷ lệ chuyển đổi), chu kỳ mua sắm, nhận diện thương hiệu, RPR (tỷ lệ mua hàng lại) và nhiều thứ khác. Tôi biết là nhiều thứ hơi khó hiểu, nhưng nói ngắn gọn nhất, chúng ta muốn biết mình sẽ bán hàng cho ai, mình sẽ bán gì và bán như thế nào?
DN sẽ muốn thực hiện một cuộc thẩm định chuyên sâu để lập bản đồ phân phối. Những kênh bán hàng nào là phù hợp nhất, sẽ tiếp thị ở đâu và ai sẽ đặt hàng? Hãy sử dụng tất cả thông tin này để xây dựng một “kế hoạch chiến đấu” toàn diện, đủ mạnh để đem đến cho một nhà đầu tư.
Bước chuẩn bị nền tảng
Làm đúng các bước cơ bản là điều cần thiết khi ra mắt bất cứ điều gì trong lĩnh vực kinh doanh, nhất là khi đang mở rộng thị trường ra nước ngoài.
DN cần đảm bảo rằng cơ sở pháp lý và quy định của mình được sắp xếp đúng trật tự (danh tính pháp lý, các yêu cầu về thuế, tuân thủ việc nộp hồ sơ và hoạt động ngân hàng,…). Thuế và các thỏa thuận thương mại đang tồn tại giữa quốc gia của bạn và Hoa Kỳ sẽ giúp cho hoạt động mua bán trở nên dễ dàng và cực kỳ đơn giản, miễn là bạn làm theo những lời khuyên đúng và tiến hành việc chuẩn bị.
Tiếp theo là đăng ký nhãn hiệu, thương hiệu và tài sản trí tuệ để tránh rủi ro mất quyền bảo vệ thương hiệu và tư cách bán hàng.
Định vị quyền lực
Các nhà bán lẻ và đại lý nền tảng đã thắt chặt việc chấp nhận ứng dụng của nhà cung cấp kể từ thời Covid-19. Nhiều nền tảng hàng đầu, như Overstock và Target+, đã kiểm soát chặt và chỉ muốn lắng nghe nếu bạn hiện diện và có một vị thế đủ hấp dẫn. Mỹ không giống như Anh, họ không mua bán những mặt hàng đặc trưng, họ mua bán những câu chuyện hấp dẫn.
Vậy thì đây là điều chúng tôi khuyên DN nên làm để có được cơ hội tốt nhất khi khai thác những mối quan hệ độc quyền: Xây dựng một câu chuyện thương hiệu hấp dẫn với vị thế rõ ràng sẽ mang lại giá trị vô cùng to lớn. Nếu DN đã xác đinh tạo ra một thương hiệu mới chỉ nhắm đến thị trường Hoa Kỳ, thì càng nên làm thế.
Sau đó, DN cần tạo ra con số bán hàng ấn tượng để kể câu chuyện theo cách ngắn gọn và rất công thức. DN cũng cần một trang web đặt nền tảng tại Mỹ, đó sẽ là hạt nhân để bạn phát triển hệ sinh thái đa kênh. Các nhà quản lý đại lý bán hàng và người mua sẽ luôn tìm kiếm trên mạng trước để xem bạn là ai. Cuối cùng, DN cần các kênh thương mại điện tử chủ chốt với nội dung lạc quan và có mục tiêu nhắm đến đối tượng khách hàng tại Mỹ.
Đây là những việc quan trọng sẽ giúp bạn tăng giá trị, độ tín nhiệm và độ hấp dẫn trong mắt các đại lý mua hàng và khách hàng chung. Đó là mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.
Giá cả
Một việc khác mà người ta quên nói đến là giá cả, vì nghĩ rằng giá cả chỉ mang tính “ngẫu nhiên” thôi. Không phải thế. Nếu định giá sai, kế hoạch mở rộng thị trường của bạn sẽ chết từ trong trứng nước. Cấu trúc giá đúng sẽ giúp bạn thiết lập được một ma trận lợi nhuận từ giá bán lẻ khuyến nghị của nhà sản xuất đến bán sỉ, nhưng quan trọng là nó cho phép trả hoa hồng, chiết khấu và các loại phí mà mỗi đối tác hay nền tảng bán lẻ sẽ muốn bạn khấu trừ.
Tiến hành
Phần này sẽ làm nên giấc mơ Mỹ của DN hoặc khiến nó tan vỡ. Năm 2016 giấc mơ của tôi cũng suýt tan vỡ. Ngày đó, tôi cũng nghĩ mình sẽ tìm một vài công ty 3PL trên Google, đọc vài đánh giá rồi chọn một công ty là xong. Chỉ việc dán nhãn lên hộp rồi giao cho bên vận chuyển thì có gì để làm sai đâu.
Hóa ra mọi thứ đều sai cả. Kinh nghiệm đầu tiên về nhà kho ở Mỹ làm tôi tốn hơn 300.000 USD và phải di chuyển 6 lần (việc nâng hạ nội thất rồi chở đi xuyên nước Mỹ cũng không rẻ chút nào). Tôi mất 8 tháng rong ruổi tìm kiếm nhà kho, rồi cuối cùng cũng tìm được vài kho phù hợp. Công ty 3PL phù hợp với DN này chưa chắc sẽ phù hợp với DN khác. Danh mục hàng hóa, vị trí, có gần cảng hay không, khả năng vận chuyển tích hợp,… tất cả đều rất cần phải cân nhắc.
Rồi bạn phải tìm hiểu về bán lẻ. Bạn sẽ bán trên Amazon? Wayfair? Bán lẻ B2B, hay D2C? Hoặc tất cả những cách trên? Dù câu trả lời là gì đi nữa thì cũng cần phải làm rõ rằng nhà kho của công ty 3PL mà bạn chọn có thể xử lý được những việc như mô hình người bán hàng tự quản lý kho vận.
Thực tế không thể chối cãi là: Chọn được nhà kho đúng là bạn đã tiến được 90% trên con đường hướng đến thành công.
Ca Dao (theo Issuu)
