Những bước tiếp cận bài bản

Nỗ lực từ sản phẩm đến tiếp cận thị trường là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp (DN) Việt Nam có thể mở rộng biên độ xuất khẩu sang thị trường các nước. Kết hợp cùng nhau để tạo nên nhận diện chung cho đội ngũ DN Việt Nam chính là cách tạo ấn tượng với người dùng quốc tế.

Năm 1993, Công ty Đức Phong chính thức thành lập, chuyên cung ứng nội thất trang trí xuất khẩu bằng tre. Việc tiếp cận thị trường ban đầu rất khó khăn, công ty đã đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng khá lớn. Từng bước, Đức Phong khẳng định năng lực sản xuất, tuân thủ đầy đủ các quy định trách nhiệm môi trường, trở thành nhà cung ứng sản phẩm tiêu biểu cho IKEA.

Hiểu mình, hiểu người

Tuy nhiên, không hài lòng với những gì đã có, năm 2013, Đức Phong xây dựng kế hoạch kinh doanh mới với mục tiêu sau 10 năm sẽ tiếp cận và đạt được tiêu chuẩn thị trường châu Âu, để có lợi thế cạnh tranh trong tương lai. Sau 10 năm cố gắng thay đổi, trang bị đầy đủ các chứng chỉ cần thiết như FSC, BSCI… và nỗ lực tiếp cận trực tiếp làm việc với thị trường châu Âu, đến nay dù thị trường có bị ảnh hưởng bởi suy thoái, Đức Phong vẫn có đơn hàng đều đặn suốt năm 2023.

“Để có được kết quả này, chúng tôi đã phải nghiêm túc đầu tư, từ công tác marketing, công tác nghiên cứu ở từng thị trường mục tiêu như Đan Mạch, Thụy Sĩ, Hà Lan… Chí ít, một DN sẽ mất đến 3 năm nghiên cứu thói quen tiêu dùng mới hiểu được những khác biệt ở từng thị trường như xu hướng màu sắc, vị trí dùng sản phẩm… để có thể hoạch định sản xuất phù hợp”, ông Thái Bá Phượng, Phó giám đốc Công ty Đức Phong tiết lộ.

Sau khâu nghiên cứu, theo ông Phượng, việc tiếp cận trực tiếp thị trường đòi hỏi DN phải gia tăng công tác R&D cho thiết kế sản phẩm. Để có được nguồn lực thiết kế, sáng tạo phù hợp với thị hiếu địa phương, kinh nghiệm của Đức Phong là liên hệ với Copenhagen, viện đại học lâu đời nhất Đan Mạch tài trợ chi phí ăn ở cho sinh viên sang Việt Nam nghiên cứu chuyên ngành. Đội ngũ này không chỉ có khả năng cung ứng thiết kế cho DN Việt Nam mà sau đó còn tận tình hướng dẫn lại cho đội ngũ nhân viên.

Có trong tay sản phẩm phù hợp, Đức Phong tiếp tục dành thời gian tham dự các triển lãm quốc tế chuyên ngành để mở rộng kết nối. Theo ông Phượng, công tác tiếp thị cần được chú trọng và triển khai tinh tế. Ví dụ DN có thể gây chú ý cho khách hàng bằng các thông tin đặc trưng địa phương, hoặc kể lại câu chuyện phía sau sản phẩm thay vì quảng cáo tập trung riêng vào thế mạnh của DN. Riêng việc nhỏ như gửi email kết nối với khách hàng cũng cần thiết được triển khai đúng lúc, sau kết thúc hội chợ một thời gian đủ dài. Ông tư vấn: “DN có thể dùng dịch vụ công nghệ để kiểm tra chắc chắn khách hàng nhận email không. Thông thường, chỉ có khoảng 3% khách hàng phản hồi. Do vậy, 1 tuần, 10 ngày nữa cần gửi email thứ 2 nhắc nhớ và sau 1 tháng chưa thấy phản hồi thì có thể gọi điện trực tiếp để kết nối”.

Nỗ lực về sản phẩm lẫn thị trường

Theo ông Thái Bá Phượng, việc gặp và làm việc trực tiếp với khách hàng địa phương không quá khó. Bởi thực tế, thị trường cũng cần sản phẩm nội thất của Việt Nam. Chỉ cần chân thành thì khách hàng sẽ là người thầy, người đồng hành rất lâu của DN.

Đồng quan điểm, ông Eryk Dolinski – Giám đốc Phát triển Kinh doanh, Bộ phận cung ứng sản phẩm gỗ Công ty Dịch vụ IKEA Việt Nam cũng cho rằng thế mạnh của nội thất Việt Nam đáp ứng được nhu cầu của các thị trường khó tính nên việc tiếp cận với đối tác cũng có những thuận lợi nhất định.  Từ năm 1993 IKEA đã triển khai đặt hàng tại Việt Nam. Hiện thương hiệu này đang làm việc với 43 nhà cung ứng khắp cả nước trong các ngành hàng khác nhau liên quan đến gia dụng và nội thất. Theo ông Eryk Dolinski, thế mạnh của các DN nội thất Việt Nam là nguồn nguyên liệu bản địa với cao su, gỗ tràm, gỗ nhân tạo… Giá nhân công cạnh tranh, cơ sở hạ tầng logistics phát triển, kinh tế phát triển ổn định suốt thời gian qua tạo điều kiện cho ngành nội thất phát triển rất tốt. Tuy nhiên, việc nguyên liệu vẫn nằm trong tay lâm dân, sự đa dạng trong nguồn gỗ rừng trồng, khoảng cách địa lý từ nguồn nguyên liệu đến nơi chế biến gỗ khá xa khiến chuỗi cung ứng vẫn gặp hạn chế nhất định. Đáng chú ý, ngành vẫn còn thâm dụng lao động khá lớn. Lợi thế này sẽ thay đổi trong tương lai, do đó, DN cần thiết phải có giải pháp chuẩn bị trước. “Tự động hóa, theo đuổi các chứng chỉ bền vững cho ngành lâm nghiệp, ứng dụng giải pháp logistics mới, củng cố chuỗi cung ứng để tối ưu hóa các giá trị là những giải pháp giúp ngành nội thất Việt Nam tăng trưởng hơn nữa. Quan trọng không kém là công tác tiếp thị, tiếp cận khách hàng”, đại diện IKEA Việt Nam nói.

Đây cũng là điều mà ông Thái Bá Phượng trăn trở: “Trong khi DN các quốc gia khác như Indonesia, Malaysia… kết hợp cùng nhau trong công tác tiếp thị, mở rộng kinh doanh ở thị trường xuất khẩu thì DN Việt Nam chưa làm được điều đó. Bước chân kinh doanh ở thị trường nước ngoài, rất cần xây dựng nhận diện chung về đội ngũ DN Việt Nam để tạo ấn tượng với thị trường sở tại”.

Đồng quan điểm, bà Julian Lemcke, chuyên gia SIPPO cho rằng để tiếp cận trực tiếp với DN ở các quốc gia, DN Việt Nam còn phải phát huy hơn nữa tính linh hoạt. Bởi, gia công cho IKEA hay các thương hiệu khác sẽ có được số lượng rất lớn trên mỗi đơn hàng. Nhưng các đối tác khác thì đơn hàng sẽ nhỏ hơn rất nhiều. “Càng hiểu khách hàng thì càng có thể kết nối tốt hơn với họ. Hiểu rõ mục tiêu thì mới có chiến lược kinh doanh phù hợp. Ngoài ra, tính ứng phó cũng rất quan trọng vì nhu cầu thị trường đang thay đổi rất nhanh”, bà Julian nhấn mạnh.

Một trong những thay đổi lớn, rất nhanh và có tính chất bắt buộc phải theo đuổi là các yếu tố xanh trong sản phẩm nội thất. DN nội thất phải nhanh chóng chuyển đổi để có thể đáp ứng nhu cầu này. Như lời bà Trần Như Trang, – Trưởng đại diện SIPPO tại Việt Nam, để bước chân ra thị trường thế giới dưới một phong thái mới, DN nội thất cần nỗ lực cả về sản phẩm lẫn thị trường.

Đặng Quý Yên