Ông Trần Lam Sơn – nhà sáng lập Thiên Minh Furniture: Chủ động đối mặt với thách thức

Có mặt tại hội chợ Spoga Gafa, Cologne (Đức) từ ngày 18 – 20/6, ông Trần Lam Sơn ghi nhận được những tín hiệu tích cực về nhu cầu nội thất tại châu Âu, một trong những thị trường xuất khẩu trọng điểm của chế biến gỗ Việt Nam.

* Bước qua quý III/2023, đơn hàng vẫn là thử thách lớn với doanh nghiệp (DN) nội thất Việt Nam. Tình hình của Thiên Minh có khởi sắc?

– Nếu so với cùng kỳ năm 2022, lúc xuất khẩu còn tốt thì đơn hàng của Thiên Minh giảm khoảng 30%. Nhưng so với cuối năm 2022, khi đơn hàng bắt đầu giảm thì hiện Thiên Minh đã ghi nhận kết quả tích cực. Chúng tôi tăng trưởng gấp 2 lần, đơn hàng đủ để sản xuất từ nay đến cuối năm. Đây là kết quả rất đáng mừng trong bối cảnh thị trường suy giảm khá sâu như hiện nay.

* Ông có thể chia sẻ bí quyết mang đến cho Thiên Minh kết quả này?

– Với tôi, chủ động là cách tốt nhất để đối mặt với thách thức. Là quốc gia có khả năng cung ứng đồ nội – ngoại thất, hàng thủ công mỹ nghệ hàng đầu thế giới, khi nhu cầu thị trường cao, đơn hàng đến có khi vượt năng lực sản xuất của DN. Khi tổng cầu giảm, đơn hàng giảm, DN rơi vào tình huống bất lợi.

Từng thành viên của Thiên Minh trong thời gian qua có thể nói là “cháy” hết mình để hệ thống lại bộ máy, rà soát lãng phí, tinh gọn sản xuất, chăm sóc khách hàng và nhất là mở rộng tìm kiếm đối tác. Đơn hàng mà chúng tôi có được hiện nay là kết quả của rất nhiều cố gắng.

* Cụ thể, công tác kết nối với khách hàng được tổ chức thế nào, thưa ông?

– Thiên Minh luôn dành cho khách hàng sự thân thiện, gần gũi nên những kết nối của chúng tôi có điều kiện vượt ngoài mối quan hệ bạn hàng. Thời điểm khó khăn, chúng tôi lại càng kết nối với khách hàng nhiều hơn để lắng nghe và chia sẻ những khó khăn của họ, nắm bắt được câu chuyện kinh doanh thực tế ở nước bạn. Thị trường xuất khẩu chính của Thiên Minh là châu Âu nên khi thị trường có những tín hiệu tích cực hơn như hàng tồn kho đã vơi, cước vận chuyển đã giảm sâu, tỉ giá ngoại hối khối EU tăng khi đồng USD mất giá… chúng tôi có điều kiện thuyết phục khách hàng.

Không chỉ thuyết phục, chúng tôi còn ngồi lại với khách hàng để xem lại hàng tồn kho, biết được người dùng đang cần hàng nào, phân khúc giá ra sao… để sản xuất những sản phẩm đúng với mong đợi của khách hàng từ thiết kế đến giá thành. Đi sâu, đi sát với đối tác như thế Thiên Minh mới có điều kiện đảm bảo việc làm cho công nhân.

* Việc phát triển thị trường mới thì sao?

– Một trong số những lý do khiến DN nội thất thiếu đơn hàng là do phụ thuộc các nhà mua hàng lớn. Khi thị trường suy giảm thì những “ông lớn” này sẽ khó khăn hơn vì tồn kho nhiều hơn, chi phí vận hành bán lẻ nhiều hơn. Chúng tôi không tập trung vào khách hàng lớn mà mở rộng hệ thống khách hàng nhỏ ở thị trường châu Âu như Hà Lan, Hy Lạp, Bỉ… Những đơn hàng nhỏ như góp gió thành bão, có thể giúp DN đảm bảo vận hành bền vững. Việc tiếp cận thị trường ngách cũng tạo điều kiện cho DN giảm bớt áp lực cạnh tranh, tập trung vào nâng cao chất lượng, chỉn chu trong từng đơn hàng.

Ngoài ra, Thiên Minh cũng dành thời gian “đi chợ”. Chúng tôi tham dự nhiều các chương trình xúc tiến thương mại, các hội chợ quốc tế để kết nối với khách hàng, nắm bắt tình hình thị trường nhập khẩu, nắm bắt xu hướng tiêu dùng mới để có những dự liệu tốt hơn cho các quyết định kinh doanh của mình.

* Theo quan sát của ông, những hội chợ quốc tế về nội thất thời gian gần đây phản ánh thế nào về thị trường?

– Tôi vừa trở về từ Spoga Gafa 2023. Là một trong những hội chợ uy tín và lớn nhất thế giới về hàng nội thất ngoài trời, phụ kiện làm vườn, phong cách sống… Hội chợ quy tụ các nhà cung ứng nội thất khắp châu Âu. Đó cũng là đối tượng khách đặt hàng của các nhà máy Việt Nam.

Ghi nhận từ hội chợ cho thấy xu hướng tiêu dùng xanh, nội thất hướng đến bền vững, có trách nhiệm với môi trường ngày một phổ biến. Sự kết hợp giữa gỗ và các vật liệu khác như dây đan, đá, kim loại… cũng nhiều hơn. Quan trọng là trao đổi với khách hàng, chúng tôi nhận được nhiều thông tin tích cực như hàng tồn kho đã giảm và nhu cầu đặt hàng đã có trở lại. Tình trang thiếu đơn hàng mà các DN Việt Nam đang đối mặt sẽ không kéo dài. Điều cần thiết nhất bây giờ là DN phải chuẩn bị nội lực thật tốt và nắm bắt các xu hướng để tiếp cận được khách hàng. Một chiến lược kinh doanh bền vững sẽ giúp DN trụ vững trong bất cứ hoàn cảnh nào. Tôi nghĩ, không chỉ riêng kinh doanh, khó khăn thì thời nào cũng có, trước tiên là phải trụ vững để quan sát tình hình. Trụ vững được thì mới có cơ hội vượt qua.

* Chiến lược kinh doanh bền vững của Thiên Minh là gì?

– Thiên Minh không bao giờ bỏ trứng vào một rổ. Ngày trước, dựa trên năng lực của mình, chúng tôi tuân thủ khung giới hạn 10/20. Nghĩa là, luôn trên 10 khách hàng và không quá 20 khách để chăm sóc được chu đáo. Nếu khách hàng chưa đạt 20 thì phải làm sao kiếm thêm để duy trì tỉ lệ này. Ngày nay, do những biến chuyển mới của thị trường nên biên độ đó đã mở rộng hơn lên 10/30. Chúng tôi tập trung đầu tư nhân lực, công tác marketing để có thêm khách hàng.

Tôi nghĩ, một DN phát triển bền vững cần được xây trên những giá trị thật: Sản xuất thật, chất lượng thật, chăm sóc nhân công thật và nhất là sống thật với khách hàng.

* Xin cảm ơn ông!

Thái Bình thực hiện