Cách thức áp dụng xu hướng này, cơ hội và bài học kinh nghiệm vừa được chia sẻ tại hội thảo chuyên đề “Đồ gỗ nội thất Việt Nam – Chiến lược xuất khẩu để giành chiến thắng trong bối cảnh mới” diễn ra trong khuôn khổ HawaExpo 2026 tại TP.HCM, với sự tham gia của đại diện Hiệp hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP.HCM (HAWA), Amazon Global Selling Việt Nam cùng nhiều doanh nghiệp trong ngành.
Thị trường bán lẻ trực tuyến mở ra dư địa lớn
Theo ông Trần Lam Sơn, Ủy viên Ban Chấp hành HAWA, ngành gỗ Việt Nam hiện đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 17 tỷ USD mỗi năm và vẫn được đánh giá còn nhiều dư địa tăng trưởng. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay gắt, việc chỉ đóng vai trò là nhà sản xuất cho các thương hiệu quốc tế không còn là con đường duy nhất. “Chúng ta cần biến giấc mơ “Made in Vietnam” thành “Made by Vietnam”, tức là doanh nghiệp Việt không chỉ sản xuất mà còn làm chủ thương hiệu và kênh bán hàng”, ông Sơn nhấn mạnh.
Trong nhiều năm, phần lớn doanh nghiệp gỗ Việt Nam hoạt động theo mô hình B2B, xuất khẩu thông qua các nhà nhập khẩu hoặc chuỗi bán lẻ quốc tế. Mô hình này giúp doanh nghiệp duy trì sản lượng ổn định, nhưng cũng khiến họ phụ thuộc lớn vào một số đối tác và chịu áp lực về giá cũng như điều khoản thanh toán. Chia sẻ thực tiễn cho thấy thương mại điện tử xuyên biên giới đang tạo ra một hướng đi mới khi cho phép doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở nhiều thị trường khác nhau, đồng thời xây dựng thương hiệu riêng.
Bà Trang Đài, đại diện cao cấp của Amazon Global Selling Việt Nam cho biết thị trường bán lẻ trực tuyến tại Mỹ và nhiều quốc gia phát triển được vận hành theo chu kỳ mua sắm quanh năm, với các mùa cao điểm như Prime Day hay Black Friday. Đây là những thời điểm doanh số bán hàng có thể tăng đột biến nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt về hàng tồn kho, chiến lược quảng cáo và hình ảnh sản phẩm. Số liệu cho thấy trong sự kiện Prime Day năm 2024, người tiêu dùng toàn cầu đã mua hơn 200 triệu sản phẩm chỉ trong hai ngày, mang lại doanh thu khoảng 14,2 tỷ USD. Con số này gần tương đương kim ngạch xuất khẩu của cả ngành gỗ Việt Nam trong một năm. Theo các chuyên gia, quy mô thị trường này cho thấy dư địa rất lớn cho các doanh nghiệp Việt nếu biết tận dụng các nền tảng thương mại điện tử để mở rộng kênh bán hàng.
Từ sản xuất B2B đến bán lẻ trực tiếp
Một ví dụ được chia sẻ tại hội thảo là câu chuyện của Green Mekong, thương hiệu đồ gỗ nội thất được thành lập năm 2024 với mục tiêu bán trực tiếp cho người tiêu dùng quốc tế. Doanh nghiệp này được phát triển từ nền tảng sản xuất của Công ty Thiên Minh, đơn vị đã có gần hai thập kỷ xuất khẩu đồ nội ngoại thất sang châu Âu và Mỹ theo mô hình B2B. Việc chuyển sang thương mại điện tử được xem là bước thử nghiệm để tiếp cận thị trường bán lẻ toàn cầu.
Theo bà Trần Ngọc Lam Giang, CEO Green Mekong, thách thức lớn nhất khi bước vào thương mại điện tử không nằm ở sản phẩm mà ở việc thay đổi tư duy vận hành: “Trong mô hình B2B, mỗi đơn hàng có thể là hàng chục container. Nhưng khi bán trên thương mại điện tử, chúng tôi bắt đầu từ những đơn hàng nhỏ và phải xây dựng lại toàn bộ cách tiếp cận thị trường”. Sau hơn một năm vận hành với đội ngũ chỉ bốn người, doanh nghiệp này đã đạt doanh thu khoảng 1 triệu USD trên Amazon và đang đặt mục tiêu tăng trưởng lên 6 triệu USD trong năm 2026.
Từ B2B sang B2C: Cơ hội lớn, áp lực không thiếu
Tại hội thảo, các doanh nghiệp nhận định việc chuyển từ xuất khẩu B2B sang bán trực tiếp cho người tiêu dùng đòi hỏi những thay đổi đáng kể trong quản trị sản phẩm và vận hành. Nếu trong mô hình B2B, sản phẩm được thiết kế theo yêu cầu của nhà nhập khẩu, thì trong thương mại điện tử doanh nghiệp phải tự nghiên cứu thị trường, xây dựng thương hiệu và quản lý trải nghiệm khách hàng. Các yếu tố như bao bì, hướng dẫn lắp ráp, đánh giá của người mua hay dịch vụ hậu mãi đều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng.
Bà Lam Giang phân tích trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp từng gặp nhiều vấn đề về kiểm soát chất lượng khi áp dụng tiêu chuẩn sản xuất của B2B cho sản phẩm bán lẻ. Phản hồi từ khách hàng buộc doanh nghiệp phải thay đổi thiết kế bao bì, điều chỉnh sản phẩm và thậm chí hủy bỏ một số mã hàng để làm lại từ đầu. Những trải nghiệm này cho thấy việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ hành vi khách hàng và phản ứng nhanh với dữ liệu thị trường. Bên cạnh cơ hội mở rộng thị trường, thương mại điện tử xuyên biên giới cũng đặt ra những yêu cầu mới về nguồn lực tài chính và năng lực vận hành.
Theo ông Quỳnh Lê Đại Thắng, doanh nghiệp bán hàng trên các nền tảng như Amazon, Wayfair hay Walmart có thể đạt tốc độ tăng trưởng rất nhanh nếu sản phẩm được thị trường đón nhận. Tuy nhiên, tốc độ này đi kèm với nhu cầu vốn lớn để duy trì hàng tồn kho và đảm bảo chuỗi cung ứng. “Nếu sản phẩm đang bán tốt mà bị hết hàng, thứ hạng sẽ giảm rất nhanh và rất khó để khôi phục lại. Vì vậy doanh nghiệp cần chuẩn bị nguồn vốn đủ lớn để duy trì tốc độ tăng trưởng”, ông Thắng cho biết.
Hướng đi đa kênh cho doanh nghiệp xuất khẩu
Trả lời thắc mắc tại hội thảo, các chuyên gia đồng thuận thương mại điện tử không nhất thiết thay thế hoàn toàn mô hình xuất khẩu truyền thống, mà có thể trở thành một kênh bổ sung giúp doanh nghiệp đa dạng hóa thị trường và khách hàng. Việc kết hợp giữa B2B và B2C giúp doanh nghiệp vừa duy trì các đơn hàng lớn từ đối tác quốc tế, vừa phát triển thương hiệu riêng và tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Đồng thời, dữ liệu bán hàng từ các nền tảng thương mại điện tử cũng có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng thị trường và thử nghiệm sản phẩm mới nhanh hơn.
Trong bối cảnh thương mại toàn cầu nhiều biến động, thương mại điện tử ngày càng chứng minh vai trò lớn, trở thành một trong những con đường quan trọng để sản phẩm Việt Nam bước ra thị trường quốc tế với vai trò chủ động hơn trong chuỗi giá trị.
