Theo Statista, doanh thu thương mại điện tử nhóm furniture & homeware tại Hoa Kỳ năm 2024 đã tiệm cận 125 tỷ USD, đưa kênh online từ vai trò bổ trợ trở thành kênh chiến lược. Sự chuyển dịch này đang tạo ra những cơ hội mới, không chỉ cho D2C bán lẻ, mà còn thúc đẩy mạnh mẽ mô hình kinh doanh dự án.
Trải nghiệm số – nền tảng của D2C và kinh doanh dự án
Điểm khác biệt cốt lõi của D2C so với bán lẻ truyền thống là làm việc trực tiếp với nhu cầu end-user. Khi DN sở hữu dữ liệu hành vi, không gian sống, ngân sách và gu thẩm mỹ của khách hàng, D2C không chỉ dừng ở việc bán từng món đồ, mà có thể mở rộng sang giải pháp tổng thể cho không gian: căn hộ, nhà ở, văn phòng nhỏ hay dự án lưu trú.
Người tiêu dùng Hoa Kỳ, đặc biệt là Millennials và Gen Z – coi mua sắm omnichannel (bán hàng đa kênh) là chuẩn mực. Hơn 70% khách hàng tham khảo kênh online trước khi quyết định mua nội thất, kể cả khi giao dịch cuối diễn ra tại cửa hàng. Nắm bắt được nhu cầu người mua, các cửa hàng nội thất tại xứ cờ hoa cũng đã triển trai công nghệ 3D/AR và visualization giúp khách hàng “thử trước khi mua”. Theo số liệu từ các nhà cung cấp giải pháp visualization, việc ứng dụng công nghệ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi 20 – 40% và giảm hoàn trả. Như vậy, D2C không chỉ là mô hình để marketing, mà là công cụ vận hành để các đơn vị cung ứng nội thất có thể tiến tới bán trọn gói không gian. Đây cũng là tiền đề cho việc kinh doanh nội thất theo dự án.
Xương sống của D2C
Nếu trải nghiệm số là “mặt tiền”, thì logistics là xương sống của D2C nội thất. Để có thể bán nội thất trực tiếp đến người dùng cuối, chi phí last-mile và dịch vụ white-glove (giao tận phòng, lắp ráp) phải được tiết giảm tối ưu. Thông thường, khoản phí này có thể chiếm 15 – 25% giá trị đơn hàng. Do vậy, thiết kế sản phẩm phục vụ D2C phải “sinh ra cho vận chuyển”. Vì vậy, đóng gói phẳng (flat-pack) và Ready-to-Assemble (đồ nội thất đóng gói, người dùng có thể tự lắp tại nhà) đã trở thành lựa chọn hàng đầu.
Theo báo cáo Ready-to-Assemble Furnitures Market của Global Growth Insights, quy mô thị trường nội thất Ready-to-Assemble toàn cầu đạt khoảng 16,14 tỷ USD năm 2025. Trong đó, khu vực Bắc Mỹ chiếm khoảng 32%, tương đương 5,16 tỷ USD, và tiếp tục duy trì tăng trưởng ổn định trong giai đoạn sau 2030 nhờ sự mở rộng của thương mại điện tử và xu hướng DIY furniture.
Thiết kế theo từng modular, giảm trọng lượng, kích thước, tối ưu không gian giúp DN giảm chi phí vận chuyển, giảm rủi ro hư hỏng… sẽ tạo điều kiện cho D2C phát triển hơn nữa.
Đây cũng là điều kiện then chốt để D2C phát triển thành kinh doanh dự án, nơi nhiều hạng mục nội thất được sản xuất theo cấu hình chuẩn, lắp ráp nhanh tại công trình. Minh chứng rõ nhất là Wayfair. Năm 2025, doanh thu của Wayfair đạt khoảng 12,5 tỷ USD, với đầu tư mạnh vào visualization, dữ liệu và mạng lưới giao nhận cồng kềnh. Dù không thuần D2C, Wayfair cho thấy cách dữ liệu thu được người dùng cuối có thể mở rộng sang các gói giải pháp không gian.
Cơ hội riêng của Việt Nam
Trong bức tranh D2C toàn cầu, Việt Nam có lợi thế đặc biệt. Không chỉ mạnh về sản xuất nội thất, Việt Nam còn sở hữu hệ sinh thái tương đối hoàn chỉnh, gồm: gỗ, ván, cửa, đệm mút, vải, đá, gạch, đồ điện, ống nước… và cả dịch vụ thiết kế. Đây là nền tảng lý tưởng để kinh doanh dự án theo mô hình D2C, nơi DN không chỉ xuất khẩu sản phẩm, mà xuất khẩu giải pháp không gian.
Khi D2C giúp DN làm việc trực tiếp với người dùng cuối hoặc chủ đầu tư nhỏ tại Hoa Kỳ, Việt Nam hoàn toàn có thể kết hợp các nhóm DN vật liệu xây dựng để tạo thành “gói dự án”: nội thất + vật liệu hoàn thiện + giải pháp lắp đặt. Mô hình này đặc biệt phù hợp với căn hộ cho thuê, nhà ở, dự án Horeca (hotel, restaurant, café) quy mô vừa – nơi khách hàng cần giải pháp trọn gói, giá cạnh tranh và giao nhanh. Hội chợ VIBE mà HAWA tổ chức nhằm kết nối, xây dựng hệ sinh thái thiết kế – xây dựng – nội thất là tiền đề rất tốt cho việc triển khai mô hình này.
Tuy nhiên, con đường không dễ dàng. Thách thức lớn nhất nằm ở việc DN phải chấp nhận tái cấu trúc R&D, thiết kế, vận hành nhà máy và đặc biệt tìm được đối tác có năng lực triển khai ở tại Hoa Kỳ. Đầu tư CNC, robot chỉ hiệu quả khi sản phẩm được thiết kế modular, tối ưu nesting, dễ flat-pack; nếu không, nhà máy sẽ chịu setup time (thời gian thiết lập) dài, phế liệu cao, OEE thấp. Chưa kể, ESG (môi trường – xã hội – quản trị doanh nghiệp) và truy xuất nguồn gốc đã trở thành yêu cầu bắt buộc để tiếp cận thị trường Hoa Kỳ. DN buộc phải có những tính toán để đáp ứng đòi hỏi mới này từ phía thị trường.
Chiến lược khả thi nhất là thử nghiệm với đơn hàng nhỏ: triển khai 1 – 2 SKU modular gắn với gói giải pháp không gian trong 3 tháng, đặt KPI rõ ràng (giảm setup 30%, giảm phế liệu 15%, rút lead time D2C xuống dưới 14 ngày). Thành công của pilot sẽ là bước đệm để DN Việt Nam tham gia sâu vào chuỗi giá trị D2C nội thất và kinh doanh dự án tại Hoa Kỳ trong giai đoạn tới.
Victor Trần
