* Đã hơn 5 năm kinh doanh nội thất trực tiếp tại Hoa Kỳ, ông nhận định thế nào về tiềm năng của thị trường này đối với DN ngành gỗ?
– Thị trường nội thất Hoa Kỳ vô cùng bao la với doanh số lên tới khoảng 150 tỷ USD mỗi năm. Hoa Kỳ hiện nhập khẩu khoảng 30% lượng đồ nội thất trên toàn thế giới và là quốc gia hấp thụ hơn 50% thị phần xuất khẩu nội thất Việt Nam. Trong mắt các nhà nhập khẩu nội ngoại thất Hoa Kỳ, Việt Nam đang được xem như một “ngôi sao đang lên” vì đáp ứng được các yêu cầu của người dùng.
Người tiêu dùng Hoa Kỳ, đặc biệt là tầng lớp phổ thông, không quá đặt nặng vấn đề tự hào dân tộc khi mua sắm; họ quan tâm nhiều hơn đến giá thành và chất lượng. Nếu chúng ta làm tốt hai yếu tố này, cơ hội tại Hoa Kỳ vẫn còn rất lớn cho DN Việt Nam.
Có một thực tế là đồ nội thất Trung Quốc đang phải chịu mức thuế rất cao, lên đến 45% (bao gồm 20% thuế cơ bản và 25% thuế bổ sung), trong khi hàng Việt Nam, sau cơ cấu thuế mới từ chính quyền Tổng thống Donald Trump, chỉ chịu mức thuế 20%. Đây là một lợi thế cạnh tranh cực kỳ lớn.
* Vì tiềm năng lớn này mà ông quyết định thành lập Oliver Home Furnishings ngay tại nội thất High Point, Bắc Carolina thưa ông?
– Để thâm nhập thị trường Hoa Kỳ một cách chuyên nghiệp, tôi quyết định chọn High Point làm căn cứ vì đây là nơi có lịch sử hội chợ nội thất lâu đời từ năm 1901 và là điểm đến bắt buộc của mọi nhà kinh doanh đồ gỗ tại Hoa Kỳ. Oliver Home Furnishings hiện vận hành một showroom rộng khoảng 1.800m² tại đây để tiếp đón khách hàng cùng kho hàng diện tích khoảng 5.000 mét vuông.
Về sản xuất, chúng tôi có nhà máy tại khu vực Bình Dương với hơn 100 nhân công chuyên làm hàng thủ công. Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu cá nhân hóa, một số dòng hàng bọc nệm chúng tôi thực hiện ngay tại Bắc Carolina để khách hàng có thể chọn loại vải theo ý thích.
* Con đường khởi nghiệp tại Hoa Kỳ của ông chắc hẳn không chỉ có hoa hồng?
– Kinh doanh trực tiếp tại Hoa Kỳ đòi hỏi sự kiên trì và nguồn vốn mạnh. Ban đầu, tôi dự kiến sẽ hòa vốn sau 3 năm, nhưng thực tế phải đến năm thứ 5 chúng tôi mới đạt được cột mốc đó. Chúng tôi không chọn đánh vào phân khúc giá rẻ mà tập trung vào phân khúc trung đến cao cấp, nhắm vào khoảng 10% dân số giàu có của Hoa Kỳ.
Hệ thống bán hàng của chúng tôi được chia theo 17 khu vực (territories) trên khắp Hoa Kỳ với các đại diện bán hàng (sales reps) riêng biệt.
Ngoài việc tích cực tham gia các hội chợ triển lãm để tiếp cận khách hàng, chúng tôi còn sử dụng một showroom di động (mobile showroom) là một chiếc xe tải dài 28 feet để chở hàng mới đến tận nơi giới thiệu cho khách hàng, tạo ra những trải nghiệm tham quan rất trực quan và hiệu quả.
* Một trong những điều mà DN Việt Nam rất quan tâm khi muốn “vượt biển” là bài toán kinh tế. Ông có thể chia sẻ cụ thể về tình hình doanh thu và tốc độ tăng trưởng của công ty?
– Hiện tại doanh số trung bình của chúng tôi dao động từ 800.000 USD đến 1 triệu USD mỗi tháng. Nếu tính theo đơn vị vận chuyển, với mức doanh thu này, chúng tôi xuất đi khoảng 12 container hàng mỗi tháng.
Đây là một con số có vẻ nhỏ, nhưng do chúng tôi tập trung vào phân khúc cao cấp, giá trị trên mỗi sản phẩm và mỗi container là rất cao. Nếu chúng tôi đạt mức doanh thu 10 triệu USD, con số này cũng chỉ tương đương khoảng 100 container mỗi năm.
* Ông có thể chia sẻ mục tiêu dài hạn của công ty?
– Chúng tôi hướng tới doanh số khoảng 20 triệu USD mỗi năm. Với phân khúc hàng thủ công và thiết kế riêng biệt (custom-made) như hiện tại, duy trì ở quy mô này giúp chúng tôi kiểm soát tốt nhất chất lượng và giữ đúng giá trị cốt lõi của thương hiệu mà không bị cuốn vào vòng xoáy sản xuất công nghiệp đại trà.
* Với kinh nghiệm của mình, ông có lời khuyên cụ thể nào cho DN nội thất Việt Nam muốn kinh doanh trực tiếp tại Hoa Kỳ thưa ông?
– Có 4 điểm cốt lõi mà các DN cần lưu ý. Thứ nhất, sản phẩm là tiên quyết. Đừng chỉ mang 50 – 60 mẫu mã đi chào hàng. Để thu hút các nhà bán lẻ và nhà thiết kế, DN cần chuẩn bị một bộ sưu tập phong phú, khoảng 500 SKU (mã hàng). Thứ hai, đầu tư vào showroom và hình ảnh. DN phải chuẩn bị website, catalogue thật chuyên nghiệp. Với dòng hàng trung và cao cấp, khách hàng vẫn muốn đến showroom để tận tay chạm vào sản phẩm. Việc tham gia các hội chợ định kỳ tại High Point là điều bắt buộc. Thứ ba, xây dựng đội ngũ sale bản địa. DN nên thuê các đại diện bán hàng chuyên nghiệp. Họ thường nhận hoa hồng từ 6% đến 8% và có sẵn mạng lưới khắp các cửa hàng địa phương. Ngoài ra, còn phải có nhân viên dịch vụ khách hàng cùng người phụ trách soacial media.
Cuối cùng, người tiêu dùng Hoa Kỳ mua đồ nội thất dựa trên thiết kế và sự phù hợp, thương hiệu đôi khi không quan trọng bằng việc sản phẩm đó có làm đẹp cho ngôi nhà của họ hay không. Đây chính là cơ hội để những sản phẩm tinh xảo từ bàn tay thợ Việt Nam tỏa sáng.
* Để tiết kiệm thời gian, liệu có chiến lược “đi tắt đón đầu” nào cho DN Việt Nam, thưa ông?
– Nếu DN có tiềm lực tài chính mạnh, thay vì xây dựng từ con số 0, rất nên cân nhắc việc mua lại các công ty Hoa Kỳ đã có sẵn tên tuổi, hệ thống quản trị, pháp lý lẫn dữ liệu khách hàng. Đây là cách người Trung Quốc đã làm rất thành công để chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. DN Việt Nam có thể tham khảo cách làm này!
Việc mua doang nghiệp Mỹ ngoài tiềm lực tài chính, cần lưu ý thêm những vấn đề văn hóa trong quản trị và nhân sự. Sự khác biệt dễ tạo nên những mâu thuẫn.
Ngoài việc điều hành Oliver Home, tôi sẵn sàng hợp tác và tư vấn với các doanh nghiệp Việt. Nếu liên kết chặt chẽ, cùng tận dụng thế mạnh của nhau để tạo ra những dòng hàng mới, tôi tin rằng chúng ta có khả năng cạnh tranh ngang ngửa với các đối thủ lớn hơn trong cùng phân khúc.
* Xin cảm ơn ông!
Minh Quân thực hiện
